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銀行沙龍策劃組織的3步24流程,殷國輝內訓課程




培訓課綱 課綱下載 ;培訓講師:殷國輝
培訓關鍵詞:銀行行業培訓,沙龍策劃培訓

《銀行沙龍策劃組織的3步24流程》課綱內容:

課程收益:
● 規范銀行沙龍的全面系統運營
● 掌握沙龍策劃組織的標準流程
● 降低銀行運營沙龍的各項成本
● 提高銀行沙龍的現場營銷業績
● 掌握行之有效的客戶邀約語術
● 提高銀行員工的團隊作戰能力

課程時間:2天,每天6小時
課程對象:一級支行長,網點負責人,個金部等職能部門負責人,客戶經理,理財經理,個人業務顧問等沙龍工作相關人員
課程方式:知識講授+案例分析+情景模擬+現場作業+小組研討+頭腦風暴+復盤總結等

課程大綱

第一講:認識銀行沙龍
一、銀行沙龍四大好處
1. 鍛煉隊伍
2. 銷售產品
3. 增進感情
4. 轉介客戶
案例:中國銀行的長城般若卡沙龍營銷
二、銀行沙龍的分類
1. 奢華型:高端貴賓沙龍
2. 常態型:中型講座沙龍
3. 聯合型:跨界合作沙龍
4. 碎片型:網點微沙龍
5. 戶外型:綜合活動沙龍
案例:浦發銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條
三、銀行沙龍五大困惑
1. 經費不夠
2. 客戶不來
3. 課題不新
4. 成交不高
5. 跟進不夠
案例:XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低
四、沙龍失敗的原因
1. 策劃階段
1)主題不新鮮
2)客群不聚焦
3)來賓不夠數
4)邀約缺技巧
5)場地不合適
案例:看民生銀行端午節如何借用沙龍拉存款
2. 執行階段
1)銷售太濃郁
2)講師能力弱
3)課程不掛鉤
4)殺單能力弱
案例:平安銀行的保險沙龍成交率達到60%
3. 跟進階段
1)會后無總結
2)忙時忘跟進
3)目標無管理
4)跟進少語術
案例:跟進做得好才是真的好!

第二講:銀行沙龍的項目管理
一、沙龍項目組的組織結構與崗位職責
案例:工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開?
二、沙龍現場的八大功能區及要求
1. 停車入場區
2. 迎賓簽到區
3. 茶點飲料區
4. 致辭授課區
5. 禮品展示區
6. 物料保管區
7. 貴賓就坐區
8. 成員就坐區
案例:一杯普洱帶來的一千萬存款
三、沙龍項目管理的七大模塊要點
1. 場地管理
2. 物料管理
3. 設備管理
4. 師資管理
5. 邀約管理
6. 現場管理
7. 跟進管理

第三講:銀行沙龍的3大階段24個流程
一、籌劃階段
1. 定位:產品與客戶
2. 主題:客戶關注點
3. 分工:建立項目組
4. 師資:產品軟營銷
5. 場地:匹配準客戶
6. 物料:縝密無遺漏
7. 培訓:邀約準客戶
8. 彩排:沙龍全流程
9. 審核:是否準客戶
10. 通知:人員與時間
案例:廣州興業銀行的都市報童售報體驗專場
案例:珠海農行的T恤畫義賣
案例:廣州銀行的《誰是彩蛋王》義賣+孤兒慰問
二、執行階段
1. 簽到:收集通訊錄
2. 暖場:員工齊獻禮
3. 致辭:行領導講話
4. 活動:抽獎與互動
5. 授課:產品軟營銷
6. 踢單:現場簽協議
7. 頒獎:成交托氛圍
8. 照相:巧妙做鋪墊
9. 送客:問卷與禮品
案例:XX銀行巧用線人促成交
案例:平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單
三、跟進階段
1. 會議:客戶跟進會
2. 收單:準客戶收款
3. 跟單:意象戶跟進
4. 深銷:成交戶二次
5. 統計:活動總報告
案例:成交客戶的四大再次成交語術
案例:提請大客戶轉介語術

第四講:不同節日的銀行沙龍主題策劃
1. 春節
2. 臘八節
3. 龍抬頭
4. 端午節
5. 婦女節
6. 母親節
7. 父親節
8. 中秋節
9. 勞動節
10. 兒童節
11. 國慶節
12. 元旦
案例:春節前外出務工人員返鄉時的沙龍策劃
案例:眾多不同節日的選題分享

● 講師介紹

殷國輝老師 銀行行長經營管理專家
華師銀行研究院 院長
國內金融生態圈銀行實踐專家
中國社科院研究生學院金融系 客座講師
三年于上海師從余世維先生
三年于任職于中興通訊學院
三年于政府機關從事金融與稅務等工作
銀行業創新項目《縱橫銀行+》項目首席研發人
書籍《銀行理財產品這樣賣》作者
深圳市傳統文化研究會藝術文藝專業委員會 副秘書長
清華大學蘇州教學點;中山大學EDP中心;浙江大學;湖南大學銀行網點建設與發展中心;上海金融學院等特聘講師
受到湖北十堰電視臺;東風電視臺;江西永修電視臺;河南靈寶電視臺;盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。
中行總行、浦發總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、民生銀行、中信銀行、興業銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師
曾創下單天定投53筆;信用卡110張;保險22筆;網銀62個的業績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍,營銷成功率達到40%以上。

金融行業工作與培訓經歷:
2010年3月,受聘于建設銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導策劃《高端客戶沙龍》,并擔任主講老師。
2011年3月,參與中國農業銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》,主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目,并擔任主講講師。
2011年5月,主導中國農業銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》,完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目,并擔任首席講師。
2011年7月,主導中國農業銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。
2011年8月,主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》,完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。
2011年9月,主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業務轉型調研項目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。
2011年11月,主導中國農業銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。
2012年2月,主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業務轉型項目》,為其編制《網點公司金融業務服務營銷手冊》,并完成4家標桿網點的建設,6家試點網點的推廣。
2012年5月,福建省中行《獵豹行動》主講老師;輔導教練 資深評委,效果較好,推薦至中行總行。

擅長課程:
營銷管理:
《中國傳統文化與行長管理智慧》;
《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統訓練》
《網點業績倍增六步法訓練》
營銷心理學:
《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》
客戶管理:s
《升V行動—銀行存量客戶盤活與經營技巧》
銷售模式:
《三區六式—銀行業績倍增的六大營銷模式》
《銀行開門紅產能提升特訓營》
《銀行沙龍業績倍增的3步24流程》

授課風格:
殷老師依托多年的培訓及咨詢經驗,運用社會心理學,銷售行為學,經濟學等學科知識,對銷售技術進行了深入研究,形成了實效性的培訓風格—“案例式教學”,不僅教“如何做”,同時將每一個銷售技術背后的心理學原理融合到課程中,令學員明白為什么這樣做。
堅信學員自身擁有解決問題的智慧,常以案例的方式來引導學員發現自身的銷售黑洞,找尋解決問題的思路方法,身體力行的實踐“少教”學員才能“多學”的教學理念。

培訓過的銀行:
中國銀行:中國銀行福建分行(9期)、中國銀行廈門分行、江蘇省中行(16期)、中國銀行廣東省分行(12期)、中行江西省分行(3期) 、中國銀行安微省分行、中國銀行濟寧分行、中國銀行濟南分行、中國銀行旬陽農商分行、中國銀行南川支行、中國銀行連云港分行(2期)、中國銀行?诜中、中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、中國銀行南通分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、中國銀行梅州分行、中國銀行湛江分行、中國銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國銀行……
農業銀行:農業銀行東莞分行(2期)、農業銀行蘭溪支行、農業銀行浦江支行、農業銀行武義支行、農業銀行紹興市分行、農業銀行溫州市分行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行、農業銀行嘉善支行、農業銀行平湖支行、農業銀行南湖支行、農業銀行臺州市分行、農業銀行天臺支行、農業銀行三門支行、農業銀行黃巖支行、農業銀行椒江支行、農業銀行海門支行、農業銀行臨海支行、農業銀行路橋支行、農業銀行舟山市分行、農業銀行岱山支行、農業銀行普陀支行、農業銀行普陀山支行、農業銀行南珍支行、農業銀行定海支行、農業銀行嵊泗支行、東芝農商行、東陽農行、貴陽農行、梧州農行、重慶農行(7期)、江蘇農行、農行廣東省分行、臨沂農行、茂名農行、武漢農行、農業銀行珠海分行、農行南海分行、安徽池州農行、重慶涪陵農行、常德農行、臨沂農行、番禺農行、蘇州農行、湖北農行、珠海農行……
建設銀行:寧波建行、長沙建行(6期)、建設銀行深圳市分行、建設銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......
工商銀行:江蘇省工行(8期)、工行廣州分行(2期)、杭州工行、北京工行(3期)、四川工行、湖北工行......
交通銀行:交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......
郵政儲蓄銀行/農信系統:新疆郵儲、河南省郵儲(8期)、長沙郵儲(2期)、廣州郵儲(11期)、浙江郵儲、成都郵儲(2期)、河南農信社、東莞郵政(2期)、福建農商行、肇慶郵政(3期)、德州農信社、鹽城農信社、郵政甘肅省分行......
商業銀行:浦發銀行上?傂校6期)、貴陽浦發銀行(2期)、重慶光大銀行、榆林農商行(2期)、大邊浦發(4期)、民生銀行蘇州分行(3期)、廣東省農商行封開聯社、廣州興業銀行(2期)、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發銀行無錫分行、浦發銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業銀行、福建農商行(6期)......


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